《成交八板斧》“一个方法只能解决一个问题，学会了方法背后的原理，就能生出万千方法！”

“一个方法只能解决一个问题，学会了方法背后的原理，就能生出万千方法！”

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第一章：营销原理/15
第一节、成交流程是什么？/16
第二节、成交是从什么时候开始的？/16
第一步：分析用户画像 /19
第二步：收集潜在数据/20
第三步：测试潜在数据/21
第四步：挖掘精准数据/21
第五步：放大精准数据/22
第六步：完善数据库及流程/22
第三节、门店每天的成交从什么时候开始？/23
一、门店每天的成交从早上开早会开始/23
二、开早会的三大目的：/23
1、调整状态/23
2、明确目标/24
3、设置一个今天必定成交的主张/26
第四节、什么人更容易被成交？/28
一、有需求的人/28
二、信任你的人/28
（-）、那如何建立客户对我们的信任呢？/29
1、真诚/29
2、专业/31
解析两种致命营销方式： /32
（1）、“强加式的销售方式”/32
（2）、“一问一答式的销售方式”/34
3、利他/36
4、品牌/37
三、爱上产品的人/40
（-）、如何让客户彻底爱上我们的产品？/41
1、匹配/42
2、品质/42
3、舒服/43
4、唯一性/43
第五节、什么时候更容易被成交？/45
第w章：筐销流程[49
第一节、新营销九步曲/50
第一步、差异化的叫门/迎宾/迎门/50
（一）、迎门的好处：/51
1、传递品牌印象/51
2、增加进店流量/51
3、了解客户信息/51
4、屏蔽竞争对手/52
5、让自己时刻在线/53
6、提高门店业绩/53
7、训练营销能力 /54
8、增强客户体验感/54
（二）、迎门的四大误区：/54
误区一：迎门的时候玩手机，身体东倒西歪/54
误区二：等客户走到面前时才迎门/55
误区三：把客户迎进店时，背对着客户/55
误区四：把客户迎进店时，跟着客户走/55
（三）、迎门的正确标准：/56
（四）、迎门时间安排：/57
（示范2-1）/57
第二步、最大卖点的展示/58
第三步、感受客户的感受/59
第四步、了解客户现状/60
（一）、如何”了解客户的现状”呢？/61
了解客户现状的话术：/62
当问完这个问话后，客户无外乎以下九种反应：/63
1、正在装！/63
2、装好了！/63
3、还没有交房/还没有动工！ /63
4、随便看一看/64
5、换家具/65
6、帮朋友看一看/66
7、帮小孩看一看/67
8、选点小件/67
9、沉默不语/68
第五步、明确客户需求/68
（一）、明确空间需求/69
（二）、明确尺寸需求/71
（三）、明确造型需求/74
（四）、明确颜色需求/75
（五）、明确材质需求/78
（六）、明确身体特征的需求/81
（七）、明确风水需求/82
（八）、明确身份需求/83
第六步、化解客户抗拒/84
（一）、化解抗拒的三大”误解”/85
（二）、化解抗拒的三个核心/87
（三）、化解抗拒的三大流程/89
（四）、化解抗拒的三重境界/91
具体话术：/93
（五）、化解抗拒的三大心态 /94
第七步、优化客户搭配/95
第八步、成交/95
（-）、成交信念/96
（二）、成交流程/98
1、客户问价格的两个场景/98
2、如何报价？/99
（1）、报价的两种方式/99
（2）、报价的三大要素/100
3、成交引导流程/101
成交引导流程：/102
（1）、客户：“这套多少钱？”/102
（2）、客户：”好贵啊！/太贵了！”/102
（3）、客户：”其实都是差不多的！”/”你们家比别人家确实好一点，但价格还是太贵了！”/104
（4）、客户会继续问：“那你们打几折呀？”/105
（5）、客户：”人家都三折、四折，为什么你们折扣这么高呀？”/105
（6）、客户：”还能优惠多少？”/”你们最低还能优惠多少？”/”我
知道你们家确实要好一点，能不能优惠一点？”/106
（7）、客户：“既然你不能优惠的话，那你去找老板帮我申请一下！”/107
这样回应的妙处/109
（8）、客户1：“那你还是去帮我申请一下吧！/109
客户2：”那既然都交给你们打理的话，那你就给我优惠一点咯！
合适的话，我今天就定了的！”/110
（9）、客户：“那既然不能优惠的话，就算了咯，我再出去看一下的！”/”那既然不能优惠的话；等你们有优惠的时候再来”/”你们家确实要好一点，但还是太贵了！没有优惠的话就算了！”/111
4、成交八板斧/113
第一板斧：减产品/115
第二板斧：换产品/119
第三板斧、赠送/124
（1）、赠送的十二步流程/125
第四板斧、工程单（必定成交的主张）/135
（1）、引导“工程单”的话术流程/136
（2）、”工程单”的操作细节/144
第五板斧、再赠送/146
第六板斧、拿样品/147
第七板斧、样品价格拿新品/148
第八板斧、申请样板间/149
5、落地八板斧的五大注意事项/149
6、成交后的冷却：/151
（1）、成交后为什么要进行“冷却半小时”？/151
①、继续追销，做大客单值/151
②、建立客户好感，由买卖关系上升到朋友关系/151
③、彻底消除客户的疑虑，避免客户退货/152
④、为后期一系列的连接做铺垫/152
⑤、吸引人气、增加门店客流/152
⑥、训练语言表达和增强自信心/153
（2）、冷却半小时的具体操作流程：/153
1、追销/153
②、再次强调客户贪到巨大便宜和好处/154
③、再次和客户明确所选产品尺寸、造型、颜色、价格（一定要强
调价格）/155
④、再次对品牌和产品进行价值塑造/156
⑤、明确客户下单的时间/156
⑥、明确复尺的时间/157
复尺的目的/157
A、传递品牌的印象，增强服务意识/157
B、增加客单值/157
C、再一次精准的明确尺寸/158
D、再一次增强客户粘性/158
E、由点到线，由线到面，由面到体的对小区展开系统性的营销/158
F、为“客户见证”准备相应的营销工具/158
⑦、明确尾款的情况/159
明确交货的日期/160
⑨、主动和客户唠家常，建立好感/161
1、主动要求和客户合影/161
国、要求客户转发朋友圈、转发业主群/162
四、主动要求客户转介绍/162
第九步、跟踪再成交/164
理由一、“你们家是第一家，我还要再考虑一下！”/164
理由二：“我要回去再和家人商量一下！”/166
（一）、跟踪前提/168
（二）、跟踪时间/168
（三）、跟踪方式/168
（四）、跟踪内容/169
1、跟踪要点/169
2、跟踪前要做好充分的准备/170
3、跟踪话术模板/171